2010年12月15日 星期三

自私的动物

人压根儿就是自私的动物,所以满足私欲才是一切动力的真正来源......

2010年12月8日 星期三

贸易杂谈

由于存在语言, 物理距离,交易方式,文化的差异, 使国际贸易或者说是外贸,脱离开了公司(工厂)的营销市场战略,成为了一种专门的技巧。所有的努力,都归纳成找到几个百万级别的大客户。当然,就一个外贸人员来讲,能有流利的一门或两门外语,熟悉外贸的各种操作,了解一两个地区的市场和渠道,已经是非常难得的素质了。然而在我们的周围,这样的人到是不多。所以我看到无数的外贸业务员桌上都摆着外贸英语900句,标准函电一类的书,也幻想有一天拥有这样的素质以后,外销市场的大门可以打得更开。

偏偏这些实践性很强的东西需要在操作中磨练,无论是外语水平,还是操作的经验技巧。但是我的好多朋友缺少的就是这些实际操作的机会,在这样的矛盾中始终打不开局面。

 

工厂老板每天都盯着销售部门。销售经理说是全部工厂对外的窗口,实际上不过是有几部电话和能上网的电脑。在维护目前的老客户的情况下,再开发新的客户似乎非常困难。而老客户做久了也讨厌,隔三差五review一下价格,指望他们再上量似乎也勉强。尤其是新来的业务员,日子更加不太好混啊。

    其实就在一年之前,我常常还有这样本末倒置的想法:

    1.我的产品非常好, 唯一缺乏的就是国外的大客户。如果找到一两家,突破1000万美元就轻而易举了;

    2.客户的那些商品我们都可以提供啊, 关键是客户需要把真正的订单下过来, 我保证, 1个月之内,……

    3.价格不是问题啊? 关键是你有多少的数量? 如果你把你说的订单一次性下过来, 我保证可以给你……的价格

    假设你是大客户, 手握有大量的订单, 你唯一的要求是用最低的采购成本, 最小风险的采购到订单上货物, 那么

    1.你会把订单给你熟悉的工厂呢,还是不熟悉的工厂?

    2.你会把订单给正在生产该产品的工厂呢? 还是没有生产该产品的工厂

    3.你会把订单交给成本已经具有竞争力的工厂呢,还是在将来靠我这点订单可能具有竞争力的工厂?

    这对大多数工厂来说是一个矛盾。实力偏弱,就很难有高质量的客户或者渠道。没有高质量的客户或者渠道。 又很难壮大实力。

    偏偏外贸这个环节常常成为最显眼的借口,于是很多人发愤练习口语,希望下一次的表达更具有亲和力和说服力,或者发愤琢磨函电,希望在业务往来中更加一针见血。发愤钻研操作业务,希望能够拿下操作更加复杂的订单。比如循环远期信用证加保兑,外加部分的进料加工。(晕啊)。

    我想和各位朋友探讨一下,小规模的(销售额少于1200万美元)的平台上面,如何把营销的观念引进到国际贸易的操作中来,如何让三个臭皮匠通过科学分工,用团体优势赢回对跑单帮的优秀外销员的竞争。对于大规模的品牌工厂,或者大宗原料交易,我们就不探讨了。我原来公司石油中心的同事,一个回车键下去就800多万美元,没有可比性。

    我在思考了几个方面,一起来讨论

    把营销上溯到产品开发的阶段。虽然目前外销的产品结构大多数是看着其他工厂能生产,能卖出去,能赚钱,于是就上马。在这个基础上,我们能不能在新产品开发和老产品的更新上面更加主动的关注目标市场,避开人有我有,人无我无的局面,也就避开价格战?

    把营销延伸到终端。交完货,收到外汇不是业务的结束。我们必须关注产品进入了什么样的市场中?有没有在目的地进一步加工,有没有互补性或替代型非常强的产品始终在左右?产品让客户大概获得了多少的利润?从客户收到货物到全部出清用了多少时间?这些以前常常疏忽, 看似可有可无的东西,在我亲眼看到在国外客户仓库里积压大半年的货物以后才真正重视起来。

    全部的营销过程制度化,数字化。从产品开发,市场开拓,业务流程,售后跟踪和服务贯穿尽量标准的制度和提取有价值的数字。

    举个例子来讲;业务开拓过程中尽量数字化,每天关注几个综合网站,几个行业网站。每个人每天平均发送多少的传真和电邮,每个信息分类成内部的,外部的。外部的信息分成国内的国外的。国外的信息分成各个不同类别。尽量加以统计。每个人固定间隔从网上收集一条几条有价值的信息,或者情报,例会上面大家讨论和学习。我不想让员工每天在新浪,qq,同学录,和无价值的信息中辛苦耗费一整天。第二天依旧如此。晚上还咬着牙练外语,半年后抱怨浪费了时间。

    制度化和数字化是有成本的。但是为了让每天的活动有价值,就必须这么做。否则我们无法基于事实改进我们的业务活动,无法基于制度让某一个不起眼的创新和启发变成我们的竞争力。

外贸经验中的陷阱识别

    外经贸企业在开展进出口业务的过程中,无处不存在着风险和"陷阱"。若要防止进出口业务经营中的失误,首先应该了解在进出口业务中有哪些"陷阱", 这些"陷阱"的特点是什么,这样我们才能学会怎样识别,进而达到防范的目的。

    一、进出口业务开始前的"陆阱"

    1.熟人"陷阱"

    许多外经贸企业,在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下,往往通过熟人和朋友介绍业务,而这些业务又在没有证实其真实性的情况下,偏听偏信,把可靠度和可信度寄托在"熟人"和"友情"上,这些熟人往往以××高干的亲戚,××外商的朋友,并以委托书相迷惑,而尽管有些熟人无有意诈骗,但却被第三者欺骗,而牵连外经贸企业。

    2.代理"陷阱"

    在业务经营中,代理方式是目前欺诈风险"高发领域", 许多借权经营、挂靠经营,都是用代理方式来获得外经贸企业的合法认可。其表现形式是:在代理进口中,委托人利用代理进口合同骗取信用证项下货物;在即期信用证中,骗取开证行付款,或在远期信用证中,承兑汇票后进行贴现。在代理出口中,委托人与外商相互串通,在信用证中设置软条款,骗取外经贸企业信用证项下打包贷款。在代理进料加工复出口中,委托人与外商以委托出口为诱饵,骗取外贸公司申领进料加工登记手册等。在上述业务中,外贸公司因不能全程跟踪,外商与委托人串通一气也全然不知,最后,诈骗频频得手,而在案发后,受处罚的却是有进出口经营权的外贸公司。

    3.客户"陷阱"

    现在各经营企业都在急切寻找客户,正因为如此,有些根本就没有生产能力的中间人和生产厂为了谋取不正当利益,他们抓住外贸公司这一心理,串通在一起,进行联合诈骗,向外贸公司介绍××客户是如何的可靠,并拿出准备好的证明客户如何有实力的复印件(事实上很多是伪造的或是借用别的厂商的)进行欺骗。外贸公司在未作任何调查研究的基础上,为抓客户扩展业务,轻信而致上当。

    4.高利"陷阱"

    在许多业务信息源的传播中,最诱人的当然是获得高利,取得丰厚的经济效益,不论是来自哪个方面,设陷者总是将利润提得很高,同时又提出一些看似十分合理的要求和一些给对方可以让步的条件,让你一步一步进人设置的陷阱。比如:①在出口业务上,称每美元可赚2-3元人民币;②在进口业务中称每美元可赚5-6元人民币;③在出口退税上,称退税全给外贸公司;④在代理进出口上往往以高达3%-5%左右的代理费作筹码。外贸公司在急功近利思想驱动下,无论怎样也不愿舍弃这笔难得的生意,放松了警惕性。

    5.好处"陷阱"

    有许多业务信息本身经各种渠道引人外贸公司,一些推销商和中间人,在外贸公司确定做该项业务前,为尽快达到成交和掌握主动权之目的,往往对其业务人员以"好处作为诱饵,这些"好处"包括给百分之多少的回扣,或许诺另外的酬劳和待遇等,当这些承诺得到外贸公司业务人员的同意后,"业务"即告成交。一旦你掉人其"好处陷阱后,在美丽的诺言后面并不可能兑现等待的却是另一场"恶梦"。

    6.资金"陷阱"

    随着银行的商业化改制外贸公司的融资变得越来越困难,因此,许多企业一般在捕捉业务信息上,追求的是不动资金的业务。而设陷者正是抓住了这一心态,而称不需要动资金,只需出具全套单据,资金由对方垫付,用简单的条件而诱使外贸公司上当

二、在业务运作中的"陷阱"

    在国际贸易中,当事人五花八门,既有世界跨国公司,也有中小企业,还伴有无主体骗子,在外表上难以识别。许多业务一旦得到双方认可,第一步即告完成,但一些设陷者,一般开始隐藏得比较深,在业务前不露破绽,而在业务进行中设陷,他们手法不断翻新,不断变化,主要表现在:

    l、合同"陷阱"

    合同陷阱是最常见的一种,设陷者往往利用合同并以"法律"的招牌来引诱对方上当,其表现形式为:①名片(骗)主体:合同当事人一方没有注册资本,不能提供营业证明、法人资格证明,仅只有个人名片(标有公司、职务、通信地址、电话等),这种商人无法人资格,常以东南亚、港澳台等地公司名片出现,并以中间商自居收取佣金。②变更条款:如变更合同主体条款,诈骗者称因各种原因建议由第三方代替自己履约,受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款,改班轮运输为租船运输;变更支付条款,改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款,要求改为外方检验机构。③不签书面合同:设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第11条为由,并振振有词提出,外贸公司可不必担心没有书面合同,只要双方认同即可。④利用条款:在国际贸易实践中,许多设陷者,都是利用有些条款不完善制造不完善条款进行欺诈,主要表现在下列条款方面:如品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等,设置陷阱。

    2、信用证"陷阱"

    信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式,有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用证来获取信任,而有部分外贸公司往往在未

    了解对方信誉情况下,被信用证所"信任",忽视采取防范措施。在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款,这种条款能否实现完全取决于开证人,受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。这就是利用信用证"软条款"进行诈骗的"陷阱"。

    常见软条款有以下几种类型:①暂不生效信用证,待进口许可证签发后通知生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效;②船公司、船名、目的港、起运港或验货人、装船日期须待开证人通知或征得开证人同意,开证行将以修改书的形式另行通知:③货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任;④指定受益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具的证书等等,此类欺诈常发生于CFR/CIF合同。

    3、单证"陷阱"

    目前,在进出口贸易的各个环节中,单证是经营过程中的主要依据和凭据,正是这种特性,设陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假乱真,在外经贸实践中,设陷入一般在下列单据中制假较多:一是出口报关单;二是外汇水单;三是合同;四是汇票、本票;五是提单。还有的伪造全套单据和信用证要求相符,使银行因表面上单证相符无条件付款,从而达到欺诈目的,这是一种出现机率较高的欺诈方式。根据《UCP500》规定,受益人要提交商业发票、汇票、运输单据(包括海运提单、铁路运输提单、航空运单、承运货物的收据)等,其中,海运提单是最主要的单据,还有我国进出口管理中的报关单、外汇水单、核销单等,均是重要单据。诈骗者伪造内容,设定假公司开具假单证,有的甚至通过剪接,涂改伪造信用证等。

    这种伪造单证,如外贸公司不能识别往往受骗上当,掉人单证"陷阱",后悔莫及。

    4、运输"陷阱"

    进出口贸易运输环节的"陷阱",是最不易让人识破的,因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂,所以一些设陷者,大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款,而后逃之夭夭。还有的通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等。他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。由于运输环节多,涉及到复杂的法律和专业技术知识,有的公司不请教律师就侥幸决策,或轻信一些信誉不好的运输代理商,往往受骗上当。

    5、结算"陷阱"

    在出口方面:现在许多不法商人,往往打着市场行情不好,需要时间推销等幌子,并采用改证手法来拖延结算时间,如L/C出了几批货后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A远期付款方式或寄售方式后,虽然对方声称自愿支付延期利息,实质上不法商人等待货物到港后,如市场不好,即申请拒付。还有的称可开立信用证,但迟迟不开出,几经外贸公司催促,才告知"证已开出,可先发货,此时船期临近,待收到信用证后又发现多处条款不符,只好改汇付(汇付仅属商业信用),此时设陷者收回未寄出的正本汇票,给外贸公司造成钱、货两空的损失。

    在进口方面:对方则提出要外贸公司开证,以假进口来进行骗汇。

    在加工贸易方面:多则采用其他手法来设陷骗取资金。

    6、退税"陷阱"

    在进出口业务中,退税已是设陷的高发环节,设陷者往往抓住退税率较高的出口商品,以不要退税款为诱饵,蒙蔽外贸公司,使不少外贸公司上当,还有的提出退税要快或只要一半税款,并要求外贸公司先垫付税款,同时表示单据齐全没有问题。因为诈骗人一般能提供增值税发票(但是虚开的,手法使人难以识别)、缴款书等,所以使得外贸公司在心理上降低了防范意识。当然退税陷阱由设陷人设置有配套的机构,如专门的"销售公司"、专门的"提供增值税发票的机构"、专门的"人员",并联成一片,一环套一环,使人难以识别。

三、识别陷阱的方法

    在进出口业务的经营中出现的这些陷阱都有一个共同的目的,那就是诈骗钱财,这些诈骗手段尽管高明,但总会露出一些破绽,能做到天衣无缝的可能性不多,只要我们外贸公司和企业提高警惕性,掌握识别陷阱的方法,完全是可以避免误入陷阱的,下面笔者从进出口经营的实践中总结出7种识别方法,供大家借鉴。

    1、业务真实性识别

    这种识别是进出口业务中最重要的识别。"真实性"审核就是排除"四自三不见"业务,排除误入虚假业务陷阱。如何把住真实性呢? 笔者认为:①应具备"五有",即在出口业务中,有卖主、有买主、有对应产品、有生产产品的工厂、有运输方;在进口业务中:有卖方、有买方、有产品、有运输方、有最终用户;代理进口项下有正本代理进口协议。②在业务操作中,一般具有规范的操作程序和规则,并有银行参与。此类业务以自营业务为多。③不是同一人(即便是代理业务也不是买方、卖方、运输方为同一人)。

    2、合同识别

    在进出口业务中,如在真实性的识别中难以如愿,对方几方面串通一气,互相配合,并多次反复强调真实性,而外贸公司又想尝试的情况下,可采取签订严谨的合同来识别对方,如在合同里面订立品质条款、认证条款、价格条款、检验条款、索赔条款、支付条款、运输条款、定出详尽的规格、要求等。并要求对方具有法人代表或委托书签字的文书。特别要强调签约地在本地区。

    在进口合同中,强调证明进口商品质量标准、评估条款、保护性条款、检验条款、运输要求等。在出口合同中要订有严格的仲裁条款;规定出口国为解决争议、纠纷的仲裁地点。注意在进出口中一定要采取签订书面合同,因为书面合同具有确定性、告诫性和公开性,并具有证据的作用。有一些欺诈在书面合同中肯定会露出破绽,外贸公司在签订合同时可及时识别。

    3、资信调查识别

    在进出口贸易时选择交易对象非常重要,一定要慎重考察对方身份的真实性,查清对方的资信情况。如看营业执照的正本和副本,同时对正本、副本的真实性进行验证,并通过合法途径到其所在地的工商行政机关和税务机关进行了解、核实其经营活动情况和现在是否仍在合法地进行经营活动。还有货物情况/注册资本/法定地址等。还要考察对方资产信用的真实性和履约能力,了解其开设的基本帐户和经营活动情况。如生产加工能力、出口许可、原材料供应、货源等。当事人的资信情况关系到其有无承担债务责任的能力和有无履约诚意。在资信调查识别时,要对主体资格识别清楚。如对方以自然人身份出现,或者是以法人或非法人经济组织身份出.现、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身份出现。识别方法还可采取:①银行查询;②海外机构查询;③行业查询;④进出口商会查询;⑤有关机构查询等。

    4、高科技识别

    高科技主要运用电子技术检测分析,一是识别欺诈者所伪造的各类重要单据如伪造的单据一般特点是:色泽浓淡不均,细密的线条不完整、不清晰,图案、花纹、线条变形,粗细不匀,或出现差异,复杂的图案容易模糊。有些伪造单据尽管也使用一些精密仪器制成,在肉眼上难辨真假,但通过电子技术分析,在细密线条上容易出现图文不着墨的"漏白',现象。在对水印的鉴别上,伪造单据对着光看时,看不出图象的层次,真单证水印透视时清晰自然有层次;在紫外线下检验伪单证水印发莹光,真单证水印不发光等。二是在进出口贸易电子网络条件下,能迅速反馈当事人的各种情况和数据,由工商、海关、税务、外汇、银行等部门掌握,并进行识别。

    5、规避风险识别

    运用规避风险手段在进出口贸易实践中非常重要,如在金额巨大的成套设备买卖中、在分批交货的贸易中,进口商应力争使用循环信用证,用此方法规避风险。一般情况,欺诈者当然会反对使用循环信用证,因为这种方式可使最终的付款发生在设备妥善安装或各批货物交完之后因而可保证出口商提供货物的质量达到信用证的要求。在信用证开立上,不开可转让信用证,避免使用自由议付信用证。要明确订立信用证条款的内容。出口商可考虑尽量使用保兑信用证,正确选择国际贸易术语。为防止信用证欺诈,作为出口商应尽量使用C组贸易术语(如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作为进口商应尽量使用F组贸易术语(如:FCA、FAS、F0B等)。在交易租船订舱中,避免与"皮包公司"性质的方便旗船船东打交道,同时要注意不租订老船、旧船,选用适宜于货物特性的船型,以便确保货物在运输途中的安全。另外,要严格审核单证,加强对假冒信用证、"软条款"信 用证的识别,一旦发现,应提出修改信用证。

    6、心理识别

    在实际业务中,在设陷人与受骗人之间,也进行着一种心理战,这就需要我们外贸公司的业务人员,能把握住自己的心理活动,并通过自己的心理来识别或引出对方的实际心理。因为在进出口经营活动中外贸公司的一些业务人员往往存在一种求胜心理、利益驱动心理、只要不动资金就无风险心理、求全心理、名人就是资信心理等等。这些心理,往往为设陷人所掌握并施以各种手段迷惑外贸公司的业务人员,并牵住心理走。那么外贸公司的业务人员要知道自己的心理,也要了解对方的心理,做到"知己知彼"设陷人心理一般为不露破绽、制造悬念、表白自己、张冠李戴、移花结木、伪造自己等心理。外贸公司的业务人员在进行识别时可提出,是否可以反担保,以试探对方,如对方提出不同意见则可以反测对方,如遇对方要求改信用证条款或合同条款,如改付款条件、改合同主体、改运输人、改主要条款等,外贸公司要及时回复,表明自己的意见,坚持不改,并说明不能改的理由。这样可察颜观色看对方的反应,这叫心理相持; 如对方坚持要改,或提出如不改就要如何如何之类的语言,则应采取相关措施以防不测,因为这种态度已经告诉我们,对方是强行逼外贸公司就范,所以外贸公司则一方面要坚持,另一方面要依法依规争取主动以防范陷阱,这叫心理延迟。通过心理相持与心理延迟识别一般情况下,设陷者会迫不及待露出马脚。

    7、法律识别

    为了整顿和规范市场经济秩序,国家制定了一系列进出口法律法规,因此,正确掌握和运用这些法律法规对进出口业务的运作进行规范和鉴别,能起到积极有效的防范作用。在出口业务中,运用《涉外经济合同法》、《对外贸易法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口收汇核销管理办法》、《出口货物退(免)税若干问题的规定》、《商品检验法》等法律法规的有关条款进行比照识别,分析本笔出口业务的不规范之处和风险大小,最后决策运作与否。在进口业务中,运用《涉外经济合同法》、《对外贸易法》、《海关法》、《贸易进口付汇核销监管暂行办法》、《进口付汇核销贸易真实性审核规定》等法律法规的有关条款进行比照识别,严防"四自三不见',业务,防止以进口业务之名,行骗汇之实。在进出口代理业务中,要严格对照《关于对外贸易代理制的暂行规定》、《规范进出口代理业务的若干规定》、《外汇管理条例》、《民法·关于代理部分》等法律法规进行鉴别,通过上述法律在实践中的运用和程序规范,可进一步识别对方隐藏的欺诈手段,发现破绽,使外贸公司警觉并采取相关措施防范于未然。

    在进出口经营实践中,任何利益的获得必须经过企业的辛勤劳动和有序竞争只要我们善于学习,勤于思考、勇于实践、学会运用法律武器和其他有效手段就能有效地识别陷阱,防范风险。

询盘邮件的分类、甄别及回复

    在开展国际贸易网络营销中,如果你开展了一系列的网络推广工作,你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中,有一部分就是你期盼的询盘邮件。询盘邮件的质量是有很大地差别的。对询盘邮件分类、甄别,将你的最好的资源投入到真正的潜在客户上,这会大大提高你的工作效率。

    1、寻找卖家型:这种类型的询盘人,正在寻找你所提供的产品(或类似的产品),他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

    2、准备入市型:这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进口你所提供的产品,可以获得较好的利润……。总而言之,他们已经准备和你做生意,但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中,一般信息比较全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度,可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户,他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪,有利于不断培养他对你的信任,不断增强他和你做生意的信心。

    3、无事生非型:现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台,为了便于用户查询,他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能,只要在他感兴趣的产品后点击选上,就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法,但给一些无事生非者也提供了方便,他们毫不费力地选择后,你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时,你是倍加关注,实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站),撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方,就会将这类人过滤出去,因为他们多不会回复你。

    4、信息收集型:他们是技术人员,他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次,他们就会汇来购样品款。但是,他们永远不会成为你的客户,相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。

    5、索要样品型:这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流,你会发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,会使他远离你。

    6、窃取情报型:他是你的竞争对手,他是你的敌人,他们是有备而来。他利用互联网的特点,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的信息。这种类型人,除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,多是通过多次往复的交流,主观地甄别出来。

如何将买家查询变为实际定单?

    网上认识了不少买家,但通常是对方发来查询、我们报价甚至寄送样品之后,就杳无音信了,请专家指点。

    答:电子商务应用当中,电子是基础,商务才是最终目的。目前中国的出口商,电子技术并不是大的障碍,因为可以外包给一家有实力的公司来完成,但商务方面却是大家最大的拦路虎。通过电子商务方式找到买家,仅仅是第一步。买家最终离你而去,原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。

    产品本身的性价比

    质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以,在和买家接触之前,一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范?与此同时,要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道,国外买家既然能从网上查询到你的产品信息,肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品,也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行,才有可能获得定单。

    有了因特网,获取同行的产品信息和价格相对容易,也更隐蔽,这在业界已不是什么秘密。一句话,供应商应该对自己的产品要做到心中有数。

    E-mail报价的技巧

    从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题,这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈,这样要求供应商每天多次上网查询E-mail,保证第一时间给买家一个答复。

    其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时,一定要注明产品的规格(specification),如果你给的答复中这方面只字不提,或是错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,兴趣会大减。

    为了避免这种问题的产生,不少的出口商提前进行准备,将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格,该表格经过了技术部门和出口部门的确认,有买家查询时,立即将表格作为电子邮件的附件发送,保证了及时和专业的特点,这是一个很好的习惯。

    和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧,常常忘这忘那,很容易给买家留下不好的印象。

    使用电子邮件报价时,还要注意根据客户情况定制报价。比如,欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样,当然价格有差别,你需要细分客户,然后给出不同的报价,否则会把对方吓跑。

    最后,就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认,必要时请可信的客户帮助核对,细节问题上争取不要有任何不必要的错误。

    管理客户(潜在客户)的技能技巧

    不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边,应该随时和对方保持联系,无论是有新产品,或是价格有和变动,抑或是在节日,多和对方沟通,日久见人心,只要客户觉得你的产品有竞争力,他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系,对方当然也会把你忘记。

    管理客户资料真的很困难?并非如此。只要方法得当,操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统,如微软的Outlook,或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧,你会感到轻松自如。

如何正确判断有效的需求

    在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了.

    出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.

    首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:

    (1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;

    (2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.

    (3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;

    最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.

    我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。

如何处理国外客户寄样品的要求

    因为看到很多的朋友,在跟海外客户接触的过程中,出现样品或者骗子等问题,在此,希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。

    分享A

    国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前,会经常催你寄样,等收到样板后会有很长一段时间不会理你,大致有以下几种情况:

    1、对于贸易商他不是最终用户,他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的,之所以他也在等客户的回复,此种情会有一定的希望,能定期跟催客户。

    2、他在收到样品之用,会感到不满意,比如质量,款式等等,这也会使他不再理你,

    3、此点是看你的样品属于哪一类,比如纺织品,可能有测试或成份检查等,电器则有相关的认证等,有这也需要一定的过程,如果此类情况属真,则也会有希望,

    4、此客仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思,故会找借口来搪塞你,无任何希望。

    5、可能你的样品是比较满意的,但相关的交易条件令人不满意,有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。

    总之,碰到这样的事,则要有耐心,能有订单则最好,若没有,也很正常。但你要努力去跟催客人的情况,以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望,经常保持与客户的联系和沟通,如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。

    分享B

    对于一些小客/新客,我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们,以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号),将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然,为帮助客人节约快递费,我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑,在寄出之前都会通知客人(照片给客人看),客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客,尽管他们每年和我们的生意额很大,我一般还是会出以下这封信件给客户的。

    Dear Sirs,

    Firstly thank you for your continuours supports in the past years, we wish both business snowballing in the coming years.

    As per the summing-up made by our financial department in the last half year, the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost, Just as you know, during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge, in this way, we not only had to pay the samples cost in our factory, but also pay for the postage to express courier, such as UPS, Fedex, however, our profit is getting smaller and smaller, Under the above-mentioned situation, we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way, we hope our customer could help to share the cost by paying the postage, So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number, while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。

    We believe this will do favor to develop the business between us, most of our customers is doing in this way now,we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。

    Looking forward to hearing from you soon

    客人收到此信后, 就算还是不肯负担邮费, 也会不再是随意要样品了。

分享C

    虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握,但总的来说,不管生意做不作得成,样品的价值一定要得到客户的认可。

    1,大多数的样品,若从单独制作方面来考虑,在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以,应该说单独打样的生产成本是昂贵的。

    2,即使不考虑昂贵的样品生产成本,选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的,那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本,费用也一定存在

    3,大多数的国外客户,除了 a 专做样品生意的b 资信程度较差的 c 贪图便宜的 一些商人之外,几乎每一个诚信的商人,都会考虑样品的各类成本与价值。

    4,从国内工厂角度考虑,长期的索取样品,而做不成几单生意,或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值,那么,久而久之,失去的不仅仅是客户,本公司资源,更会失去看之较重的公司信誉。

    5,国外客户长期或经常性的索取样品而未下单,虽然有价格,质量,付款方式等等常规及非常规的原因,但在客户选择,供应商选择,样品的索取上,做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

    分享D

    的确寄样问题是个比较棘手的问题,不寄怕失去潜在客户,寄又怕样品一去无回,并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时,更是难下决定!我也曾遇到过很多类似的问题!后来我的处理原则:

    第一,要求对方承担运费,特别是快件!

    第二,要求对方提供传真或EMAIL,而不仅仅是一个电话,以便有据可查。

    第三,价值不菲或数量较大时,要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了!

    第四,在发样后定期与其联系,以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求,这才是发样品的目的!

    分享E

    外贸时间长了, 你就会发现这是一种常见现象。

    1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。

    2. 客户是新起步公司,做每一件事都需要时间确认。

    3. 该产品是新项目,需时间确认。

    4. 您的产品在同行中没有竞争力。

    5. 客户的作业方式。

    您需做的:

    1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息,经营模式,主营产品,我司产品所处位置,是否提供更多信息等。 3. 及时提醒客户。

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    其实要求到付并不是一件坏事,我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意,而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

    向国外邮寄样品,如样品本身不是很昂贵的话,基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此,坚持邮费由客户支付,样品免费提供,这样,双方都承担一定的费用,对双方对有一个约束。如对方是真想做生意,一定会答应这个要求,若对方坚持费用全部有我方支付的话,就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢,在寄出样品时,先向快递公司打听打听大约要多少运费,先通知客人说我们将以到付的方式寄样品,费用约多少,这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。

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    在经过充分思考和分析后,决定要向此潜在客户寄送样品时,可取方法如下:

    1、对于初次交往的客户

    1)制定公司的样品政策(硬性的)。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时,从货款总值中扣除掉这笔费用。

    2)email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品,一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

    3)收到客户确认或电汇后,安排快递。

    4)及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。

    2、对于老客户,我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

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    简单来说,如果你没寄次样就获得BIG ORDER,那外贸是否有点太容易了,当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间,那耐心就很重要了。

    说道寄样,我总觉得你要相信客户,其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜,货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的,哪怕你的样品被丢在一边,你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息,这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单,但相反那就的竭力从自身找原因,询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事,我有个客户联系足有半年多了,样品、样本都寄送过,后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票,我把合同、发票传过去,他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了,我自己都觉得这笔定单板上钉钉了,可还是黄了。最后联系客户他才到出实情,我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销,我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说,客户说的是实情我也认了,我也相信他!

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    第一次:一印度客户索要样品,并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时,他却表示沉默了,我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来(他没有告诉我他有快递账号),但他一直没有答复。

    第二次:一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣,要求提供报价表。报价表提供之后,客户再次来电子邮件,要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供,但由于最近所要样品的客户实在太多,很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后,再也没有任何答复。

    从以上两次经历来看,我认为尤其是新客户的索要样品要求,应该坚持收费的做法,如果是有诚意的客户,他应该理解这种要求。

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    我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时,也是遇到很多客户索要样品,所以,经理就跟我们讲了以下这个案例,叫我们借鉴后自行处理:

    曾有一次,一塞普路斯客户索要样品,由于已于交易会上同客户签定了合同,所以即使样品较大,也同意免费提供,但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后,可能由于客户市场需求发生变化,客户拒收样品,也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费,经过与快递公司交涉,在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费(由于远,运费贵)。

    其实,现在快递公司越来越多,为了招揽生意,一般开帐号都是免费的,所以基本上每个客人都会有个快递帐号的,不要听信对方说没有帐号。

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    现在,在我自己从事外贸工作的过程中,要是遇到客户索要样品一般会做如下处理:

    1)如果样品较少,价格低廉的话。

    我会同意免收样品费。然后,就跟客户说:由于我司真诚希望与贵司做成生意,所以愿意免费提供样品,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请其与我司共同承担一些负担,提供帐号,运费到付。

    如果客人是真心与你做生意的,一般情况下,他会谅解你,而不会跟你计较的。

    2)如果样品比较大,比较贵。

    我一般会跟客人说:由于太多客户来索要样品又一点音信都没有,我们的工厂一听到寄样品,就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以,请客人谅解,先汇样品费过来,运费到付。如果没有帐号,就汇样品费连同运费。

    3)如果对第二种情况,客户提出只提供帐号,运费到付,即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他:先付样品费和运费,到有正式定单下的时候,再从定单金额中扣除原来的样品费。

    这样一说,通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

    分享L

    寄送样品后如何与客户沟通?

    首先:在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如,再确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,不为别的,只为了加深客户对我们的印象。

    其次:尽可能多了解该公司的实力和业务范围,可通过其它客户去了解他,这样就不会无的放矢!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友,加强感情!知已知彼,百战百胜!

    这样,如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。

    再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定!如果他有新产品我们可以帮他开发!

出口报价技巧

    新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。

    怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

    报价前充分准备

    首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说:"我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"

    其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格–"随行就市",买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

    孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

    选择合适的价格术语

    在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。

    选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。

    在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在报价时多加斟酌十分必要。

    在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

    利用合同其它要件

    合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。

    同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

    而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

    根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的出口公司孟士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。

    以综合实力取胜

    对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:"报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。

    同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。孙先生介绍说,"如果市场行情是每平方米一万元附近,你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"

    最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

    样本费

    这段时间被样品费和到付的问题搞得焦头烂额,一狠心,硬是把全球四大快递公司的电话打了个通,想必也有不少难兄难第们为这个事情苦恼,现在将自己得到的一些经验和看法和大家切磋一下,

    首先要说一下的是样品费,以前我们给客户寄样品的时候,由于客户少,几乎每一个客户要样品,我们都会给他寄,而且还要出邮费,现在想来实在是太"好"了。现在,每次遇到客户向我们要样品的时候,我们都会想办法让他选择到底是付样衣费还是邮费(俩个都付更好;-D),我们会对他说:我们并不在意那一点钱,而是想知道哪些人是真正的想和我们做生意,哪些人不是真正的想和我们做生意。另外,对于一些比较好的客户,和数额稍微大一点的样品,我们一般也会收钱,但会和他们说好,以后会从大货的信用证里扣除。不知道大家采用的事什么办法?

    其次再说一下关于四大公司到付的问题:首先说明一点的是,任何公司的到付都有被拒付的风险,这取决于你和客户达成的协议。

    DHL:DHL是到付做得最好的一家,它的账号分为两种,一种是当地账号,另外一种是全球账号(以95或96开头)。一般情况来说,只要客户告诉了你它的全球账号,那基本上没问题,这种全球账号本身就有钱在里面,运费直接从该账号中扣除。至于那种当地账号,DHL的小姐说,程序是这样的:首先寄件人与收件人达成协议,然后,由寄件人通知收件人包裹的大概情况,(重量,体积之类的),然后再由收件人当地的DHL通知寄件人所在地的DHL,最后由寄件人所在地的DHL通知寄件人,并将包裹寄出。怎么样,很麻烦吧;-)~~~~~我就遇到过这样的情况,头都昏了,最后问上海的DHL,他们居然还没有开通这项业务(北京的告诉我可以),现在,我只好又去问客户还有没有其他的办法,比如全球账号,或者干脆让他们t/t过来算了,但到现在还是杳无音信。我想也是,经过这么一折腾,我都累了~

    Fedex:这个公司除了必须拥有对方账号之外,自己还必须有一个账号,如果没有可以凭营业执照和联系人的名片去申请一个,据说很简单。如果实在不愿意要账号,可以出具一份保涵,

    UPS也可以做到付,不过也要出具保涵,或者交上相当于预付款的押金。不过由于在当地一般都采用月结的方式,所以一般都要3个月才能知道是否被拒付。

    TNT是做得最不好的一个,甚至一般的代理都不愿意做到付,我曾经出过一票,采用了对方告诉我的账号,但后来还是没成功,原因是杭州这边的货代说还要对方的税号,客户却说他们以前一直都不要得~~~~~~~我和客户都被折腾得疲惫不堪,最后不了了之,还是我们付了邮费,而且特别高(不打折),客户后来好像和我们也不怎么有热情了

    所以:下次和客户谈的时候,最好是问客户要DHL的账号,而且必须是以95,96开头的全球账号。如何通过网络辨别有价值的客户

    对于客户的询盘

    由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品,所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘,如果哪天没有了,我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性,有价值的客人不多,所以如何辨别客人的价值性很重要。

    1、你有没有按照客人提供的网站去了解过?或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站

    2、客人的询盘是否很笼统?

    3、客人有否明确表明他所要寻找的产品?

    4、如果客人没有网站和详细的联系资料,请不要马上回复价格,请先问他6个问题,这6个问题我以前有说过,现在重复于下:

    (1):他是否从事xx行业(针对各公司所处行业不同)?

    (2):从事该行业多久?

    (3):目标客户是什么?零售商,批发商?

    (4):年销售额是多少?

    (5):详细的公司名称/地址/电话/传真?

    (6):有没有公司网站?

    5、如果客人及时回复了,而且对于你的问题一一回复,说明还是很有诚意的,这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究,从中发现其专业性,并且针对每个客人的特色与其聊,不要每份邮件公事公办,要具有亲和力,这是我的做事风格,不知大家如何?其实,和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流,双方的距离会拉近很多,如果长期这样的联系,可是客人没有落单,他会不好意思,会渐渐的考虑无论如何要落单给你,要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性,还是一如既往的和他交流,当然不断的突出自己产品的进步和更新。

    寻找客人,给陌生客人发盘

    不要在国内的B2B网站寻找客户,一定要到国外的网站去找。

    1.通过GOOGLE用一些关键词搜索,比如,我以前是液晶显示器的,就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索,这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。

    2.然后知道了这些网站的特色,开始考虑如何过滤客户,那些网站会有很多采购信息,我通常不愿意浪费时间,会直接按照产品(LCD MONITOR)和采购来搜索,对于每个采购信息进行研究,对于一些没有价值的(很笼统地询盘,以及一些很偏僻国家的询盘)的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话,务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。

    3.对于符合自己的客户条件的采购信息,进行发盘,当然,在此之前,需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同,做好具有自己的特色,或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。

    4.我遵循和老外交流要真诚、热情,而且要感觉外向,摈弃中国人的内敛,既然和老外合作,就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法,这样和客人之间的关系会越来越好,成了朋友之后,什么事情都有可能发生,呵呵,现在的老板也是我以前的客户,而且是被公司认为没有价值的客户。

诚实守信是国际贸易中的基础,也是做进出口业务的原则。遵循诚信原则,业务就能成功。每笔成功的业务都蕴含着一个动人的故事。我最难忘的一次业务报价,时间上经历了一年零二十一天,报价中发生4次大的波折和反复,往返电子邮件近400封,起草的文字资料近半尺厚,在一般业务报价中实属少见。经过一年多马拉松式的艰巨谈判,最终获得了这位网上结识的客户信任,得到第一笔4万多美元的订单。这次报价确实令人难忘。

    投石问路。2001年4月底,我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样,我给这位客户发去了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起,我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。

    收到我寄的样品后,他来电称赞我的答复及时,寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是,他并没有就该产品继续洽谈或下单,而是问我是否愿意看看他的样品。从他提到的英文品名看,显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子?用什么材料做成的?工艺生产上有什么特别?等等,我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全,生产设备和相关工艺水平也有基础,应该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品,我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品,至少说明几点:一是试探,先要我寄样报价,看我方说的做的是否一致,是否诚实;二是考察,寄新样品来是看我是否懂行,是否有能力开发新品并准确报价;三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作,是否可靠。最重要的一点是,他不是一般的皮包商或普通贸易商,可能是较大的最终用户。 后来的事实证明我的推断是对的。

    报价准确。 我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂,对来样的各部件,零件和辅件辅料进行了周密的测绘,分析和成本计算,然后报出一份列名各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。 8月29日电函说:Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他说,我方价格很有竞争力,工厂和我都很高兴。 说明我方报价是准确的,反映了我方合作的诚意。是个好兆头!

    竞价受挫。 孰料没几天,9月19日客户来电函说,"你方价格高了,你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力"。 这真是当头一棒!恶性竞争,低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的"襁褓"产品。经过我再三联络和追问,他在11月6日来电说:We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. 委婉地提出分手。 这证明国内争产品,争市场的无序竞争,已转到国际市场时,毫不顾及国际贸易的规则,一味低价竞销,不仅扰乱别人的正常业务,实际上也损害了他自己,最终损害了国家利益。

    扭转颓势。 怎么办?是金盆洗手,停止联系,就此不干?还是再努力一下,坚持到底,尽力挽回? 我选择了后者。 我们分析认为,价格的关键是产品的材料,如果都用100%新料,价格的变数就不大,除非以次充好,或掺假掺杂,或以废旧料代替新料,先以低价逼走对手,取而代之,然后再提价。这种坑骗客户的不道德事, 我们决不干。 但有必要提醒客户避免上当。 11月7日我发函说:I know that some one's price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed. 我着重指出,质量比价格重要:So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.

    我还提出了一个问题,问其是否得到别人的质量承诺? 我是这样写的:I don't know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials. 请注意,我用了"GIVE"(给予)一词,代替了原文中"GET"(得到)一词,这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动,完全改变了句子原意,而且带有一种责问口气,意思你是否给予别人承诺。一词值万金! 这一改,歪打正着,起到了完全意想不到的效果。

    客户11月8日来电说:Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business .他还说,他们也将对其它供应商的样品进行质量检测。 If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact. 这使我又看到了一丝希望。他决定将我列入他们今后任何新产品发盘询价的对象,We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place. 诚实赢得了初步的信任。

    主动让价。 事情不能到此为止,而坐等客户的下次光顾和联系啊,必须将客户重新拉回来! 看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价,我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。 因此,当我们同工厂商量,提出为适应竞争,能否让价10%,以争取主动拉回客户时,工厂坚决不干。 我方不得不让另一家工厂看样品,测成本,重新报价,该厂厂长非常积极,第二天就带着详细报价资料,兴冲冲来到公司,爽快地同意我方新的报价方案。并愿意复制来样,寄客户检测质量,直到做出客户满意确认的样品。 这大大增强了我的信心。

    客户收到我主动让价的新递盘后,马上欣然接受,11月14日答复说:Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. 12月12日他果然用UPS寄出6种形状,4种规格,24个尺寸的全套样品。 2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用,让我复制回样,再寄他们检测确认。这样,在工贸双方的默契下,我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。

    打样延迟。 当我方全力以赴开好10多副模具,打算赶在2002年春节前完成试样工作,突然接到客户来电,要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品,外观漂亮,要我们等他弄来新产品后再按新品打样。这一等就是一个多月。 春节后收到的新品,从材料到主要部件,同原样品都不相同。如按新品开模,则原来开的模具没用,前期工作等于统统白做。 于是,我赶紧去函,说明重新开模不仅浪费大,而且延迟打样工期,新品材料昂贵又牵涉到重新报价,建议暂时搁置新品,先按原计划出样为好。几番函件往来,客户终于同意我的意见。 真是工夫不负有心人,诚实诚恳是第一。

    测样成功。 2002年4月19日客户来电向我祝贺:Congratulation! 说他们公司的质量控制检测中心已经对我方寄去的2套复制样品进行了检测,对质量非常满意,即将订货。We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow. 他还说,已将另一套复样寄给了他们的兄弟公司,他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊,真是太好了! 2002年4月12日,这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了,客户传真来第一份订单,要货12,000件,总金额43,000美元。 在编制合同前,我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。至此,这场谈判成功在即,只要客户回签合同,就算告一段落。

    付款风波。 我在合同中打上了谈妥的100%预付款,我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后,三四天也没有回音。真是好事多磨! 当我连连去电催问时,客户无奈地答复说,预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝。 同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。 很明显,客户要对我方做诚信调查,以决定该笔业务合同是否签署。

    我如实提供了三家公司。 岂料三天后,客户来函说,他们对三家公司发传真去电话联系,第一家说,从没同我方做过生意(不是事实),第二家说工厂产品质量差,力劝其不要同我方做业务(为工厂代理出口的客户),第三家不予答复。虽说这两家公司都不属我公司基本客户,是为工厂代理的客户,但咨询结果明显不利于我方。 客户解释说,他们公司内部反响很大,坚决不同意预付款。 如果要签,付款条件必须改为D/P60天,即对方收到产品,质量测试合格后才予以付款。

    凭心而论,D/P60天不算太苛刻。 同行中许多外商都是这种付款方式,也都被接受。而我们双方是第一次由网上结识而接触,第一次经长期谈判而成交在即,凭什么要求客户承担万一工厂产品质量不好的风险呢?但反之,D/P60天远期付款时,万一收不到货款的风险又如何规避呢? 工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天,以便签约。 我不同意。 因为我从不做D/P,D/A之类。我要好好想想。我要做得更好!

    结果双赢。 我静下心来认真而仔细地分析了客户心态,一是他已分4次寄来了3大类不同的样品,其中有2类复制的回样质量都已被确认,说明客户对我方产品质量和开发能力是信得过的;二是客户预付开模费用,其合作诚意明显;三是近一年的函电往来,对我个人比较信任,可以说达到了言听计从的程度,否则也不会同意100%预付货款这么绝对优惠的付款条件;四是虽然客户了解的情况对我方不利,但也反证我对客户不隐瞒,不欺骗,是诚实的。只是客户无法在不利于我方的情况下改变其财务副总裁的决定。那么,用什么方法才能使客户内部进行协商,争取化被动为主动,解决目前的僵局呢?

    于是,一方面我天天动足脑筋,字斟句酌地开展"地毯式"轰炸一样的函电攻心,达到一天一封数百字乃至上千字的函电,另一方面又对刚接到的第4大类样品,进行认真测算,报出较好的价格,拉住他不至于就此撤手不干。针对他既想合作又担心预付款风险的心态,主动提出修改付款条件,按照"取法乎上,得之于中;取法乎中,得之于下"的逻辑,列出三种付款方法供客户选择:

    1、预付50%,出货后凭B/L传真件付30%,货到后付清余20%;

    2、预付50%,出货后凭B/L传真件付20%,货到后付清其余30%;

    3、不可撤消的即期信用证。

    4月28日客户来电说: We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) 。真是太棒了! 这第三条正是我方首选而对客户也安全有利的付款条件。 我达到了目的,客户也达到了目的,他的公司同意签约。结果是双赢。 4月30日我缮制出新的合同连夜传真给客户。5月1日客户回签了合同。 从5月1日到5月9日,我利用国际劳动节的长假,天天与客户进行紧张的磋商,确定L/C的每条条款。 5月9日他来电说:Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time. 他说不但已开出信用证,而且他的兄弟公司不久也将向我订货。客户的银行于2002年5月10日正式开出了信用证。但事犹未完。

    改证插曲。 5月15日,我在审证时发现L/C中更改了一个重要条款,即期改为远期30天。 这可不行! 我连连发了2封长长的电函,从不同角度回顾了整个报价洽谈过程中一直谈的是L/C at sight,从未洽谈过L/C at 30 days. 按合同也是L/C at sight. 最后请他打消顾虑,我会在产品质量上严格把关,并将生产情况和进度每周详细报告他。请他务必通知银行改证。 5月21日,正是我52岁生日这一天,收到中国银行的改证通知,远期改为即期。 我又成功了。 成功的感觉真棒! 事后证实,这次改证插曲, 是客户那位财务副总裁的小小"技术杰作",客户本人并不知情。

    从2001年4月底到2002年5月21日,我同这位网上结识的新客户,就国内没有的某新品,报价谈判了一年零二十一天,终于以双赢结果而皆大欢喜。这次报价是我从事27年外贸生涯中最难忘的一次。 它说明:商场如战场,商战即心战;心战靠诚信,诚信助成功!

    顺便说一句,第一批订单已顺利生产,于2002年6月27日出运,并安全结汇。 而第7类新样品正在报价洽谈中。 这位可敬又可爱的客户朋友,在完成开证后,说了一段话,非常幽默,又非常诚恳,让我终身受用无穷。他说:"As we more along and things proceed as required, we're would like be more than happy to serve as your reference for future business you seek in our country."

在外商来之前我们应做哪些准备工作?

    1.首先要了解外商公司的详细情况,包括外商公司的股份结构,经营现状,技术水平,近三年的资产负债数字…等。

    2.详细了解外商的谈判代表的具体情况,包括年龄,学历,爱好,身体健康状况,他在外商公司中的位置,他在经商履历中的业绩,他对投资项目的兴奋点。

    3.准备一位好的专业翻译,一位水平高的翻译将可以协助顺利地完成谈判,准确地表达双方的真实表示并在适当时对回避或缓解双方的交锋将起到决定性的作用。

    4.透彻分析自己企业的现状,近三年的资产负债数字,职工劳动生产率,股东的组成成分。

    5.对自己公司准备参与合资的资产状况做出准确的数量级分析。包括原投资股本金,折旧,固定资产增值,土地原值,土地增值,技术评估,无形资产的总值,等等。

    6.准备准确的文字资料在外商到达时提供给他们,文字资料要装订得尽可能精美。如果你公司已经完成VI设计,则资料要完全按照VI设计规范。

    7.提前确定与外商谈判的三个方案,最佳方案,折中方案和妥协方案。

    8.准备好为达到上述三个方案的策略和手段。

    9.要明确地让外商清楚并理解,他们只有和你们合作,才能得到最大的投资效益。如果他们不和你们合作,他们将失去什么?损失什么?

    10.通过其它渠道向外商侧面透露你们正在和第三方谈判的可能,如有可能同时安排另一家外商进行谈判。

    11.准备关于技术、管理、公共关系等各方面的资料,试图让外商明白,如果你们不和他们合作,对他们来说,将会树立一个潜在的力量强大的未来的生意竞争对手。

    12.与外商协商确定谈判的日程安排,对各个时间段的衔接要精确和细致,如在哪个酒楼吃饭,吃什么菜等等。一般的外商对午餐很随便,一份盒饭也可以。

    13.和外商商量谈判的费用负担方案。不必客气,外商习惯AA制,第一顿和最后一顿请他们足以,他们并不欣赏大吃二喝的场面,甚至产生反效果,他会认为如果和你们合作担心将来你们太浪费,当然如果是华人,则另对待。

    14.时间观念一定要强调,对于双方认可的时间表,必须准时到以分钟计算。

    15.注意安排技术或其它的保密部门不让外商接触。

    16.不要流露出期待、渴求、急噪、或一味讨好外商合作的情绪和行为,一切接待活动做到有理、有力、有节、平等。

    17.准备参加谈判代表的个人的服装和仪表,外国人注重礼节,他会认为你穿着整洁的服装是对他的尊重。如果你使用的正是他所喜欢的法国某个牌子的香水,那一定会有助于谈判成功。

    18.不必在外国人面前拘谨,把他们当作远道而来的好朋友,谈判以外的时间尽可以幽默和诙谐一番,英国人认为幽默是男人的最大魅力。

    19.准备好初次见面的小礼物,不必贵重,要有些纪念意义,最好是能让他放到他的办公室中或他的客厅中的小装饰,让他走后也可以经常看到,自然可以经常想起你来。


2010年12月7日 星期二

经商十诀

经商十诀

中国人经商的历史源远流长,其商业文化博大精深,在漫长的商业活动中逐渐培育出中国商人"秘而不宣"的经营谋略,归纳起来为"经商十诀"。

一、知地取胜,择地生财

兵法云:"夫地形者,兵之助也。料敌制胜,计险厄,远近,上将之道也。知此而用战者必胜,不知此而用战者必败。"可见地形对作战之重要,为将者不可不察也。经商如作战,商场如战常经商者如指挥千军万马之将帅,智慧的将帅往往会占据有利的地形,最终取得战争的胜利。作为春秋战国时期大谋略家的范蠡,更是深谙此道。他以战略家的眼光,认为陶地为"天下之中,诸侯四通",是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点,果然,十九年间他三致千金,成为世贾,"陶朱公"的美称也由此而饮誉古今,留名青史。《史记·货殖列传》中所载,秦国灭了赵国以后,实行了移民政策,当时许多人贿赂官吏,不愿搬迁,要求留在原地,唯独富商卓氏要求迁往较远的"纹山之下",他看中那里土地肥沃,物产丰富,民风淳厚,居民热衷于买卖,商业易于发展。几年后,卓氏成了远近闻名的世富。这种"不惟任时,且惟择地"的观念已为后世商人所接受。"淮左名都,竹西佳处"的江苏扬州,地处南北要冲,交通发达,水运便利,货往频繁。其地膏沃,有茶、盐、丝、帛之利,众多商人纷至沓来,一时商贾云集,秦商、晋商在这里定居经营。有名的徽商也就是从这里开始起步,称雄江湖。

二、时贱而买,时贵而卖

范蠡和商祖白圭认为,"时贱而买,虽贵已贱;时贵而卖,虽贱已贵。"强调商人要善于捕捉商机,把握时机,不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。一旦发现买卖的时机一到,则要"趋时若猛兽鸷鸟之发",当机立断。魏文侯时,国人注重农耕,而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物,卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝,售出粮食。他曾说:"我做买卖,就像伊尹和姜太公那样有计谋,如孙膑和吴起那样善于判断,还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变,其勇敢不能当机立断,其仁爱不能恰当地取舍,其倔强不能坚持原则。所以,这种人跟我学经营之道,我也不会教他的。"这段话,把他掌握贱买贵卖时机的"时断"与"智断"阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和经验,都被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略,精心经营,以至家累千金。

三、见端知未,预测生财

春秋时期的越王勾践,为雪亡国之耻,终日卧薪尝胆,励精图治,当得知吴国大旱,遂大量收购吴国粮食。第二年,吴国粮食奇缺,民不聊生,饥民食不裹腹,怨声载道,越国趁机起兵灭了吴国。苦心人,天不负。越王终成霸业,跻身"春秋五霸"之列。这里越王勾践作的是一桩大买卖,他发的财不是金银财宝,而是一个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。《夷坚志》载,宋朝年间,有一次临安城失火,"殃及鱼池",一位姓裴的商人的店铺也随之起火,但是他没有去救火,而是带上银两,网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后,百废待兴,市场上建房材料热销缺货,此时,裴氏商人趋机大发其财,赚的钱数十倍于店铺所值之钱,同时也满足了市场和百姓的需要。"管中窥豹,略见一斑",敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉,也是经商者必备的能力之一。

四、薄利多销,无敢居贵

先秦大商理论家计然认为,"贵上极则反贱,贱下极则反贵",主张"贵出如粪土,贱取如珠玉"。司马迁说过:"贪买三元,廉买五元",就是说贪图重利的商人只能获利30%,而薄利多销的商人却可获利50%。《郁离子》中记载:有三个商人在市场上一起经营同一种商品,其中一人降低价格销售,买者甚众,一年时间就发了财,另两人不肯降价销售,结果获的利远不及前者。汉高祖刘帮的谋士张良,早年从师黄石公时,白天给人卖剪刀,晚上回来读书,后来他觉得读书时间不够用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的价钱不变,中等的在原价的基础上少一文钱,下等的少两文钱。结果,只用了半天的时间,卖出剪刀的数量比平日多了两倍,赚得钱比往日多了一倍,读书的时间也比往日多了,所以民间有句谚语:张良卖剪刀——贵贱一样货。
五、雕红刻翠,留连顾客

《燕京杂记》中载:"京师市店,素讲局面,雕红刻翠,锦窗绣户。"有的店铺招牌高悬,入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼,把街面照得如同白昼。有的店铺摆挂商品宣传字画,张挂名人书画,附庸风雅。以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率。还有些茶肆、饭馆、酒店中特意安排有乐器演奏和评书为客人助兴。宋代京都杭州的面食店里,只要顾客一进店坐下,伙计立刻前来问顾客所需,"尽合诸客呼索指挥,不致错误"。经营者们深深懂得豪华的装饰,反映一个店铺的实力,于是店堂设计画柱雕梁,古色古香,金碧辉煌,极尽铺陈之能事,以迎合达官巨贾、贵妇名媛"以求高雅"的消费心理。在服务上进门笑脸相迎,出门点头送行。这些敬客如神的作法加上高贵典雅的装饰,使众多顾客"如坐春风","一见钟情",从而留连忘返、百顾不厌。

六、以义为利,趋义避财

清朝年间,有一商人名舒遵刚,精榷算,善权衡。经商之暇,喜读《四书》、《五经》,把书中的义理运用于经商之中,他曾说:"钱,泉也,如流泉然"。他还说:"对人言,生财有大道,以义为利,不以利为利,国且如此,况身家乎。"徽州商人李大皓告诫他的继承者说:"财自道生,利缘义龋"以此严于律己,做到"视不义富贵若浮云。"子曰:"君子爱财,取之有道"。以义取利,德兴财昌,舍义取利,丧失了"义"也得不到"利",为商者应深以诫之。"积善之家,必有余庆,积不善之家,必有余殃。"如果一个经营者有长期的理性和智慧,他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利;用恶劣的手段去做任何生意,最终将会失去已获的利润。

七、长袖善舞,多钱善贾

《韩非子·五蠢》中说:"鄙谚曰:'长袖善舞,多钱善贾',此言多资之易为工也。"这里强调了一个"善"字。资金不足,必须善于使用,使用的目的也是获利,唯有资金与商品流通不息,才能使利润滚滚而来。对待商品要做到"务完物",即贮藏的货物要完好,"腐败而食之货勿留";处理资金要做到"无息币",即指货币不能滞压,"货币欲其行如流水",货币和商品流通了,买卖就活了。宋代的沈括举例说:十万元资金倘不周转,"虽百岁故十万也",如果贸而流通,加快周转,"则利百万矣"。

八、奇计胜兵,奇谋生财

兵家常说:"将三军无奇兵,未可与人争利","凡战者,以正合,以奇胜"。司马迁《史记·货殖列传》中说:"治生之正道也,而富者必用奇胜。"书中还列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人,他们都是掌握一技之长,经营奇物的商品而致富的。后世的"张小泉剪刀铺"亦然。清代山西太谷县一个曹氏商人,有一年看到高梁长得茎高穗大,十分茂盛,但他觉得有些异样,随手折断几根一看,发现茎内皆生害虫。于是,他连夜安排大量收购高梁。当时一般人认为丰收在望,便库存高梁大量出手。结果高梁成熟之际多被害虫咬死,高梁欠收。而曹氏商人却奇计获利。

九、居安思危,处盈虑方

《书经》有云:"居安思危,思则有备,有备无患。"《汉书·息夫躬传》有言:"天下虽安忘战必危。"商人李祖理"精理精勤,竹头木屑之微,无不名当于用,业以日起,而家遂烧"。秦末有位任氏商人"折节为俭",要求家人"公事不毕则身不得饮酒、食、肉"。古人关于经商理财的记载中还有:"生意要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废;用度要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭"。由此可见,经商者居安思危,勤俭为尚。"处乎其安,不忘乎其危"。少一些安乐,多一份忧患,将使经商者进入佳境。

十、择人任势,用人以诚

孙子曰:"计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。故善战者,必求之于势,不责于人,故能择人而势"。春秋战国时期,有一位齐国的商人叫刀闲。当时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事,惟独刀氏专门使用这种人,并给以丰厚的报酬和充分的信任,放手大胆地让他们去干,这些雇工干得十分卖力,也非常出色。明代苏州有个叫孙春阳的杂货店,其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜡烛房,"售者由柜上取下一票,自往各房发货,而管总者掌其纲。一日一小结,一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年,子孙尚食其利,无他姓顶代者。"像苏州这个店铺林立之地,孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年,其成功之奥秘当得益于用人以诚,店规之严。清道光年间的黔商胡荣命在江西经商50余年,由于他以诚待人,童叟无欺,名声大著,晚年罢业回乡,有人要求"以重金赁其肆名",他一口回绝,并说:"彼果诚实,何籍吾名也!"可见,"诚信为本"是中国人经商的传统美德。


朋友和事业

今天的心得:
成功的人, 朋友和事业同时拥有。不成功的人,因为生意弄丢了朋友,众叛亲离的结果就是最大的失败。
我如果因钱失义,那就是注定要做个失败的人了啦!

还有,朋友可以烘托事业,但一起拼搏的事业却也最能磨练友情...

經商禁忌

 
  一忌坐门等客。不跑不活,商品市场瞬息万变,商品交流讲究时效性,坐门难见客。只有跑动,才能得知市场信息,找准时机,方能盈利。
  二忌没胆量。俗话说,只要有七分把握便可行动,余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心,错过时机不得利,要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。
  三忌商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价,贵到一定程度,只要赚钱便卖,无论赚多赚少都要满足,若坐等高价,十有八九要吃亏。
  四忌把钱存起来。赚了后不愿再投入,把活钱变成死钱,只有得寸进尺,不断扩大经营规模,发展壮大自己事业才能更上一层楼。
  五忌好高鹜远。看不起小本小利,想一口吃成胖子,这样永远也发不了大财。只有从小到大,慢慢积少成多,一步一步地走,最后才能爬上财富的顶峰。
  六忌酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销,认为东西好了自然有人慕名而来,这是被动的销售手段。只有主动拉客,扩大影响,才可多销而盈大利。
  七忌人家咋干咱咋干。缺乏创造精神,总跟在别人身后,被人牵着鼻子走,别人把利收完了,你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场,才能获胜。
  八忌热信息热处理。得了热门信息,便急急忙忙盲目行动,不做好充分准备,打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场,待胸有成竹,方能上马。
  九忌喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利,要知道"萝卜多地皮紧"。只有看准"不起眼"之处,爆冷门,才可能拥有市场。
  十忌厚利销售。销售商品只顾销量多,利厚价高令人望而却步,结果厚利销少。只有把利看得轻些,价格合理才会有顾客,薄利多销方能赚大钱。

2010年11月25日 星期四

成功法则= 创意+执行+运气

传统社会,执行力比较重要,就算没点子而有一定的执行力,埋头苦干也能做出成绩。
现代社会,点子比较重要,否则 “执行” 无方向,埋头苦干到最后才发现是死路一条。
总的来说,执行力好比身体,点子好比头脑,以前有好力气就能养家糊口,现在没脑子成家都难。
两者能协调则最完美,好的点子+埋头苦干=50% 的成功机会....
另外 50%? 自然是运气了...

世界是平衡的,因为有了公平,所以才会有不公平...

公平竞争的环境里,重要的是自强;不公平竞争的环境里,重要的是跟随游戏规则,然后在有能力的时候改写此规则为自己服务....

2010年6月10日 星期四

to fall or fly....?

生活和工作的道路上會出現一些 crucial point. 在這個點上你會體驗到無比的壓力和負擔,一步步把你推向放棄的邊緣,這時候家人或朋友的支持往往來得非常重要,但奇怪的是偏偏這時候的你卻也是最令人討厭的你,身邊的人會覺得你麻煩,挑剔,苛刻,神經質的緊張和不近人情,於是在你最需要幫助的時候,大家反而選擇了疏遠你。

真的是個很 frustrated moment ... 是你需要在巨大壓力下獨自面對重要抉擇的 moment ,是放棄和堅持的 moment...

放棄很容易,誰都可以很容易的放棄個七八十次。堅持很難,因為堅持是需要更多力量的凝聚,更多的專注,更多的思考。

當站在邊緣的那個時刻,你的心態也決定了你的極限。to fall or fly....

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年輕人喜愛新東西,其實是因為沒有足夠多的舊東西可以留戀。
年紀大了留戀舊東西,其實也是因為新東西大致上不過如此....
象我們這種半老不小的,新東西不覺得特別新鮮,舊東西又不夠老的有味道,確實很尷尬。

2010年5月21日 星期五

民主心得之 強盜紳士篇...

2010-05-21 19:12

Vincentcwh 說的好,我有小小另外的想法分享如下:

很多東西其實可以並存,民主和共產並非是敵對的兩個面,我覺的這兩個制度不過是一個傢伙的兩張臉,和上帝/魔鬼的關係有異曲同工之妙。

當然也並不一定要打敗或鏟除那個國家去證明某種制度的勝利 。國家都在演變,有的快些有的慢些,拿中學生和老頭子是沒的比的,拿九寨溝和羅馬比也是無從比起的。就好像我不能說我牙牙學語的孩子口齒和表達能力有問題一樣,可能過多幾年,他比我說話還流利。

近幾年才開始講文明和主權的西方國家,曾經的政策就是用武力去打到別人不敢也不能說話。歐洲(美國) 用洋槍武力剷平印第安土族 (大概有 2000萬人被殺),拉了幾百萬非洲人做奴隸,用火炮轟開了日本,強搶了中國,擺平了伊拉克,賣買軍火,在國外設祕密監獄... 當然,那時候是沒有搞民主的必要的,也沒有必要讓傳媒大舉介入去宣傳。歐美其實也是環境污染的罪魁禍首,為甚麼?因為他把工廠都開別人家了,他沒搬工廠之前,自己的河水一樣是黑的啊。如果他不提倡過度消費,搞世界工廠,地球哪裡來的那麼多的污染?血淚工廠的東西都買給誰了?我們保護鯊魚知道說不吃魚翅,但保護環境卻不懂說要減少消費。美國現在則當自己是國際警察,把世界維持在他的定義下的和平。其中的利益衝突這裡不提也罷。打了自由的旗子干涉別人的自由,細節不提也罷。當然美國對世界的貢獻也不少,但這麼強大自由民主的國家也擁有世界最強大的軍隊,讓人不得不思考是否民主也需要絕對的武力來支持才能運作。

共產黨對人類社會的貢獻目前不多,和國民黨一起對付了日本人之後就關起門給自己鬧了幾年彆扭,文革搞了十年,弄了些家破人亡的事情出來,現在也承認錯誤了,也搞了開放了,但畢竟被人欺負過,不敢也不應該不顧一切的把大門打開,但君不見現在的大陸旅遊越來越開放了嗎?(世界讓中國給國民更多自由,中國人出去多了卻又讓人看不起)人跌倒的話很快,爬起來是要時間的,耐心一點嘛。至少共產黨沒出去殺啊搶啊,沒拉別人回來當奴隸啊,沒把毒品軍火滿世界買啊。強盜現在弄乾淨了就變紳士,被人打的灰頭土臉的就不文明了,這道理要講清楚的呀。

所以我常說事情要看兩面,時態要看原因,而且不要看上下 50 年,不然很多東西就會被錯過了。

將來的天下會是新三國年代,美國,中國和歐盟會鼎足而立,三這個數字很有意思。(不過印度的角色我很難弄的明白)

還有,這裡畢竟是 mac 的討論區,在蘋果的圈子裡面講民主,又真的有些.... 矛盾了....

民主心得

很久沒有寫東西,現在所謂的 ”公投“ 鬧的沸沸揚揚,真是看不下去了,有寫想法寫在網上和大家分享,現在摘錄下來做自己的 reference:

2010-05-15 11:42

.... 感覺,只是感覺,感覺香港開始有當年大陸鬧文革的味道。

我們能瞭解的目前世界上,站的穩,而且又能自由移動的非人造生命體,除了水裡游的,大概至少都需要兩條腿來支撐和活動,或前進或後退,或保持一個不會跌倒的狀態。我覺得人類的任何體制也是一樣,就好像兩條腿,要相互輪換著才能前進。從大的體制來說,有資本主義就有社會主義,有絕對的專權就有 “所謂的”民主,或者說專政是民主的附產品,反之一樣,都是相互平衡,不可互缺的。就好像有老婆就一定有老公,不然那叫寡婦...

當然需要四只或以上才能支撐和移動的生命,大概也不會對我們的討論感興趣。

所以小弟是不會天真的幻想有天下大公,世界民主降臨全人類,那是不可能的。所以也就不會在這方面浪費精力和時間,明知不可為而為之的是孔子不是我們老百姓。

老百姓就如同載舟的水,力量很大,但其實95%是被人利用,來達到某種目的的工具,到頭來水依然是水,大部份的水是要在船下面的,太多水上了船,是要被漂下去的,除非船長有問題 "can not done the job properly"。

“還政於民” 和 “民主” 是利用老百姓的鑰匙,百試白靈,因為人類天生都自私,所以一定可以被利用,老百姓就是最適合被 “還政於民” 和 “民主”愚弄的對象。雖然搞民主的成功率不高,因為靠民主上位的政權是不容許別人搞自己人民的民主的,但凡是打壓搞民主的,就又一定會受到人民的反對,成為公敵,來來去去,兜兜轉轉,皇帝輪流坐,老百姓還是老百姓,真正的民主可能不過是人類社會完結之前那短暫的無政府狀態罷了。

說說自己的觀點,歡迎討論,不要漫罵就好。

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2010-05-15 16:36

別激動,別激動,我們不如把眼光放開,放遠一點點,比如說讓我們看看前後1000年來人類政治體制的變化,大致就可以看出個循環和模式,我們只是身處變化之中的某個點,有些東西在特定的點上是作不得準的。 比如我們站在一個工地上,抱怨灰塵四起的同時也要有個心去看這工地的過去和未來,而工地的現狀是變化中的一個點而已。

一個國家的制度的存在都有其必要性,多看多比較,不要把自己的思想和認知給局限了,就會有很多東西錯過的。

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2010-05-21 12:21

民主是人類社會發展到某個階段時必然的產物,但絕不是最終,也不會是最理想的一個狀態。好像現在的一夫一妻制,是一個需要再討論,研究和印證的社會大問題。人類是否會演變出新的體制來取代現代定義上所謂的民主,或再步入另一個專制的循環現在不可而知,但我自己是覺得步入另一個循環的機會比較大,當然這個二次的循環應該是向上的螺旋,比如說溫和的新型專政,如果沒有甚麼天災人禍的話,平行或向下的循環機會不大。

中國是世界最大的政治專權國,當自由民主帶給西方快速發展的時候中國一直是處在一個“悶罐”的狀態,但現在經過大約一個世紀的發展,西方的自由民主正面動力開始疲憊,一些弊端開始顯露,而這時候中國專權統治下的穩定和正面動力則開始顯現,而這個正面動力在一段時間里會遮蓋其負面動力,就如同當年西方發展初期一樣(不同的是中國靠的是經濟策勒去發展,不會帶著洋槍大炮和鴉片去別國強行發展)。現在有國家對中國的崛起有嫉妒心態,曾經嘲笑和欺壓的東西現在比自己強大,心裡當然不是滋味。但又苦在不能獨善其身,所以初期的磨合是需要一段時間的。

因為人類的根本是由“自我生存的價值”來體現,這根本就決定了“專權”比“民主”更容易在人類社會生存下去,所以我覺得最好的平和是蹺蹺板,一頭是民主,一頭是專權,只有不停的此起彼伏,才能保持在一個平衡和永動的狀態。

2010年1月19日 星期二

王厚然一歲了...

日子好忙,東西亂起來真是沒的說, 日子忙,工作忙,朋友也忙,喘息的機會都沒有。

前幾天去了廈門,老爸高興的無法形容,王厚然表現也還好,而且學走了第一步。

王厚然一歲了,放幾張相片大家分享一下....